要出发周边游：精准猎杀流量 引爆周边游需求

　　想要做优秀的流量猎手，精准地捕获真实有效的流量，不仅是时间问题，还需要一种“死磕”的气质，把创意进化成计划，把理念转换为行动，再把行动磨砺到极致。

　　流量是互联网行业存在的基础，它意味着访问量和人气。互联网上的生意，不管有多富有创意的概念，多性感的包装，专业到冷僻的英文简写，要解决的无非是这样两个问题：如何增加流量？如何将流量变现？

　　无论是搜索引擎上的海量信息服务、时髦的社交工具，还是交易总额已经超过一万亿的淘宝和天猫，只是基于这样一个原理：当足够多的购买者在一个“站点”，以足够高的频率，停留足够多的时间之后，其中的微小部分，自然产生了实际的交易。

　　在那些显赫的互联网企业中，流量似乎只是意味着“大”，而与“精”和“准”无关。有没有可能在空旷无垠的互联网场域里， 精准地猎杀某一类“流量”呢？“要出发”正在尝试做这样的事情。

　　引爆需求

　　这家2011年成立，到目前还未到两年的互联网公司，做着看起来再 “普通”不过的生意——“酒店预订”。“酒店实际上是我们的核心产品，也是盈利的基础。”广州酷旅信息技术有限公司董事长丁根芳说。“目前，‘要出发’在广州及周边业务比较成熟的地区，大约有200家合作酒店。去年，一家叫海尚湾畔的合作酒店， 创造了这样一个纪录：8个月卖出5000多间客房。”

　　旅游不算是新兴产业，互联网也不新鲜，二者之间的结合早就产生了成熟的企业——如今，携程已经很少在机场和火车站兜售他们的会员卡了。“要出发”从哪一点上出发，才能精准地猎杀流量，引爆人们的需求呢？

　　丁根芳对他所从事的行业，有三个背景判断：首先是互联网已经成为人们的基本生存状态且会保持下去。其次是随着生活水平的提高，人们已经开始走出家门，旅游市场也将持续一段时间的快速增长。第三是相比传统的旅行社组织的团队游，当下年轻人更对自助和半自助的自由行更有兴趣。

　　这些判断看起来也很寻常，并不能成为精准击发的“兵器”。丁根芳继续将宏大的背景进行细分，旅游——休闲旅游——年轻人的休闲旅游——有经济实力且时间有限的白领年轻人有兴趣的休闲旅游。

　　人群定位之时，需求自然进一步细化：酒店是出行的基础，品质和服务要求更高的白领阶层，需要的是四五星级的中高端酒店；旅游不是简单的旅行，酒店周围的景点门票自然是题中应有之义；年轻白领的时间有限，1-3天的时间刚刚好。

　　三口之家需要给孩子带来欢乐，有老人的大家庭需要舒适和自然，至于两个人单独出行，私密和情感必然是核心要义。这些类型化的“个性需求”，也成为圈定酒店和景点的依据。

　　即使这些都做到了，也只是距离需求的“引爆点”更近了，或者说，为“引爆点”创造了条件。那么，引爆点在哪里，又该如何点燃呢？

　　“酒店+景点是我们的基本模式，仅有这些是不够的，我们设计以高品质酒店为核心的、最合适的度假产品，却可以给客户一个意想不到的价格。”丁根芳说。“简单地比喻一下，如果苹果手机打五折，会不会引爆需求？”

　　在丁根芳看来，作为基于旅游业务的互联网企业，客流就是流量，流量的朝向意味着价值，这是关键中的关键。他们要做的事，就是探求和追踪流量的朝向，在那里为“流量”提供高品质、低价格的度假产品。

　　“别人做海量，我们做精选，在有限的流量宽度和密度中，把一类产品做到爆，激发单位规模最大的交易。”丁根芳说。

　　精英服务

　　猎杀流量，这听起来让人不免激动，却未必标新立异，对于与高新技术和神秘信息无关的“武术套路”，可复制性总是绕不过去的坎儿，你做的，为何别人做不得？尽管“要出发”已经在小范围成功捕获了猎物，引爆了需求，它与众不同的核心竞争力又在哪里呢？

　　“我们是一家有理想的公司。”丁根芳说。“我们的核心竞争力，就是精英化服务。”丁根芳的理想，是要做到五个一流：一流的策划、一流的商务洽谈、一流的摄影、一流的包装、一流的运营。当下丁根芳对于一流的理解是这样的：首先要有强大的策划团队，在不同季节、不同时段和具体细节上，以个性化的起点，做标准化的服务。比如现在高考刚刚结束，考生希望看一看名牌大学；为了躲避南方夏季的炎热，去海边甚至东北清凉一下；情侣出行，会在酒店客房里看到一束玫瑰，结婚纪念日则可能是一张婚纱照；三口之家入住之时，孩子会领到一套免费的挖沙玩具。

　　创意永远是互联网上最具吸引力的部分，“要出发”就是要尽量个性化地定制，在销售之时形成标准化，淘汰失去新鲜感的产品。“一个人购买叫个性定制，一万个人购买就是标准化。我们会迅速把卖不动的产品淘汰，不断推出新的、应季的产品。在某一个时间范围内， 我们的上线产品数量一定不会多，也没有噱头，消费者很容易选择，看一眼就有答案。”丁根芳说。

    一个产品策划成熟之后，便交给“砍价团队”去攻克酒店和景点，拿到最有利的价格，派出自己的签约摄影师和专业文案进行包装，通过网络营销团队推送到用户面前，当订单出现时，技术部门则以效率最高的流程，完成预订。

　　“精英化服务是我们的理念，所以我们需要一个规模不大，但是精英化的团队。我们的商业模式和操作方式已经在广州及周边地区试验成熟，正在向其他大城市复制，这需要时间。”丁根芳说。“我们的压力也在于时间。”

　　“要出发”的优势在于对精英化的追求和自我要求，以及当下已经做到的水平，这是他们领先竞争对手的优势，如果不在有效的时间内复制和占领市场，对手理论上也将可能具有这样的品质。

　　现在，“要出发”能做到，和丁根芳希望做到之间，还有不小的差距。关于精英化服务和用户体验，是一个不断变化，且永远没有止境的理想目标，想要做优秀流量猎手，精准地捕获真实有效的流量，不仅是时间问题，更需要一种“死磕”的气质，把创意进化成计划，把理念转换为行动，再把行动磨砺到极致。

　　好在丁根芳和他的“要出发”，正具有这样的基因。